韩尚商学院：连锁百货运营三步法(一)

随着百货行业的发展，百货市场也会越来越饱满，其中商品百货连锁加盟店也会面临着竞争压力，那么做好营销就是每个经营者要去思考的问题。

商品发现，在众多的商品百货连锁加盟店经营者中，对于店铺经营的掌控总是有两个极端。

有些商品百货连锁加盟店经营者在面对顾客时语无伦次，营销乏味，导致招客不周错失成交。

而有的面对顾客时却是游刃有余，十分轻松的将顾客搞定，那么他们究竟有什么秘诀呢？

商品经过大量案例的分析，发现成交套路其实很简单，就靠“三板斧”。

专业来说就是营销三步法，这样就能快速抓住顾客的心，促成交易。今天，为大家带来第 一板斧：说明TA为什么需要这个产品？

任何销售必须首先明白顾客心理，顾客之所以关注你的产品，是因为先关心自己。

他会关注你说的与ta的需要有关吗？有关系顾客才愿意听你讲下去。

○学会诱导

经营者要明白，是自己在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。

所以顾客一进店你就要针对顾客可能面临的问题给出一个具有诱惑力的吸引点。

例如：

“您来得真巧，这是我们这两天刚上的新款，您看看有喜欢的么？”

人对新事物都会产生一定的好奇以及好感，用形象的方式把新款突出，这个就靠个人的组织能力了。

○告诉TA需要

也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品，以卖化妆品为例，我们卖的是贵价货。

那就必须先刺激她们对美的强烈需求、对身份识别的强烈需求，让女人们意识到化妆品便宜的可能质量不好，还会影响身体健康。

例如

“买化妆品不能只图便宜，看起来好像是少花了钱，但其实在使用的过程中，可能会因为质感差导致看起来不自然。

对于那些熟悉化妆品的人来说还会看出来，而这款化妆品虽然价位高一点，但是它的质量做工很好，算下来其实性价比很高。”

要记住，你的顾客只有意识到买便宜产品的严重性，才能产生切实的需求感!